618-2443-1-PB

15 pages
34 views

Please download to get full document.

View again

of 15
All materials on our website are shared by users. If you have any questions about copyright issues, please report us to resolve them. We are always happy to assist you.
Share
Description
Saluran Distribusi
Transcript
  1 PENGARUH SALURAN DISTRIBUSI DAN HARGA TERHADAP PENINGKATANVOLUME PENJUALANPADA PT FASTRATA BUANA, TbkHanny Aristanto Salindeho  greatcorola49@gmail.com TriyonowatiSekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Indonesia(STIESIA) SurabayaABSTRACT The purposes of this research are: 1) to find out and to analyze the distribution channel and price partially havean influence to the enhancement of selling volume at PT Fastrata Buana, Tbk; 2) to find out and to analyze thesetwo variables (distribution channel and price) which have dominant influence to the enhancement of sellingvolume at PT Fastrata Buana, Tbk.The data collection technique has been conducted by performing documentarytechnique whereas the analysis techniqueis conducted by using multiple regression analysis which its purpose isto estimate the magnitude of regression coefficient which shows the great influence of distribution channel and price to the enhancement of selling volume at PT Fastrata Buana, Tbk.The multiple correlation coefficient valueshows that distribution channel and selling price variable have closeness level to the selling volume of PT Fastrata Buana Tbk is very strong. Based on the result of partial test (t-test), it can be concluded thatdistribution channel and price variable partially have significant influence to the selling volume at PT FastrataBuana Tbk, Price variable has dominant variable to the selling volume at PT Fastrata Buana Tbk. Keywords: distribution channel, price, and selling ABSTRAK Penelitianinibertujuanuntuk:1)MengetahuidanmenganalisissalurandistribusidanhargasecaraparsialmempunyaipengaruhterhadappeningkatanvolumepenjualanpadaPTFastrataBuana,Tbk;2)Mengetahuidanmenganalisisdarikeduavariabeltersebut(salurandistribusidanharga)yangmempunyai pengaruh dominan terhadap peningkatan volume penjualan pada PT FastrataBuana,Tbk.Teknikpengumpulan data yang digunakandalampenelitianteknikdokumenter, sedangteknikanalisisyangdigunakanadalahanalisisregresibergandayangtujuannyauntukmendugabesarnyakoefisienregresi yang menunjukkan besarnya pengaruh salurandistribusi dan hargaterhadap peningkatan volume penjualan pada PT Fastrata Buana,Tbk.NilaiKoefisienkorelasibergandamenunjukkanbahwavariabelsalurandistribusidanhargajualmempunyaitingkatkeeratanterhadapvolumepenjualan PT Fastrata Buana Tbk adalah sangat kuat. Berdasarkan hasil pengujiansecara parsial (uji-t), disimpulkan bahwa variabelsaluran distribusi dan hargasecara parsialberpengaruh secara signifikan terhadap volume penjualan pada PT Fastrata Buana Tbk.Variabel hargaberpengaruh dominan terhadap volume penjualan pada PT Fastrata Buana Tbk. Kata kunci:salurandistribusi, harga,dan penjualan PENDAHULUAN Sejalan dengan perkembangan ilmu pengetahuan di bidang pemasaran, maka peranandunia usaha adalah sangat penting sebagai penunjang suksesnya program di sektorekonomi. Peranan pemasaran dalam dunia usaha, menyebabkan banyakperusahaanberlomba-lomba untuk menemukan dan memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumendengan menghasilkan produk yang lebih efektif dan efisien dibandingkan pesaing-pesaingnya. Pada umumnya suatu perusahaan didalam melaksanakan aktivitasnya selalubertujuan untuk memperoleh laba yang sebesar-besarnya sesuai dengan pertumbuhanperusahaan dalam jangka panjang serta menginginkan produktivitas yang maksimaldidalam menjaga dan menjamin kelangsungan hidup perusahaan, baik yang bergerakdibidang jasa, industrimaupun perdagangan.Fenomena diera persaingan bebas daninformasi yang telah berlangsung selama ini telah membawa perubahan besar dalamlingkungan usaha, perubahan ini ditandai dengan perilaku konsumen yang semakin lamamenuntut perbaikan kualitas atas produk atau jasa.Lama akibatnya persaingan dalam arenaindustri semakin ketat dan kualitas produk dan harga bersaing inilah yang diharapkanuntuk menentukan persaingan. Setiap perusahaan yang ingin tetap bertahan dan Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 9 (2014)  2 berkembang harus berupaya menggunakan sumber daya yang mereka miliki secara efektifdan efisien, juga selalu berupaya untuk mempertahankan dan memperbesar pangsa pasarmereka. Salah satu upaya yang dapat di lakukan adalah meningkatkan volume penjualandari setiap produk yang dihasilkan.Dengan semakin menigkatnya persaingan, baik dipasar domestik maupun pasarinternasional, perusahaan di tuntut untuk berusaha untuk mempertahankan ataumemperoleh keuntungan yang telah menjadi tujuan perusahaan, dengan cara meningkatkanpengawasan kualitas produk atau jasa yang dihasilkan, agar dapat dicapai laba yangdikehendaki sesuai dengan tujuan perusahaan, karena tidak semua perusahaan dapatmenghasilkan produk, barang atau jasa yang mempunyai kualitas tinggi, lebih-lebih padaperusahaan industri yang proses produksinya masih sederhana dan tradisional. Dengankurangnya tenaga kerja yang terampil, mampu dan berpengalaman terutama dalam halpeningkatan kualitas. Banyak faktor yang mempengaruhi kegiatan pemasaran yangdilaksanakan oleh perusahaan.Faktor-faktor tersebut bisa berasal dari dalam perusahaan itusendiri maupun faktor-faktor yang berasal dari luar perusahaan yang biasanya lebih dikenaldengan istilah lingkungan internal dan lingkungan eksternal.Guna menghadapi persainganyang ketat ini maka setiap perusahaan dituntut agar lebih jeli dalam kegiatan pemasaran.Kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan harus dapat memberikan kepuasankepada konsumen, sehingga dapat dikatakan bahwa pemasaran memegang peranan yangsangat penting dalam usaha menunjangkegiatan perusahaan dalam upaya mencapaitujuannya. Seperti kita ketahui kegiatan yang tidak kalah pentingnya adalah kegiatan dalambidang pemasaran yaitu menyalurkan barang-barang sampai ke tangan konsumen. Dalampemasaran pemilihan dan penentuan salurandistribusi merupakan bagian dari kegiatanyang sangat penting untuk mencapai keberhasilan, apabila dalam memilih saluran distribusikurang tepat maka dapat mengakibatkan terlambatnya dan tidak efisiennya usahapenyaluran barang ke konsumen. Distribusi yang tidak lancar akan mendorong konsumenpindah ke produk lain, karena konsumen merasa kecewa dengan adanya kekosonganproduk di pasar atau harga yang lebih mahal. Oleh karena itu perusahaan harusmemperhatikan dalam penentuan saluran distribusi secara seksama, agar dapatmempertahankan kelangsungan hidupnya.Selain itu untuk dapat bersaing di pasaran, perusahaan harus memperhatikan harga jualproduknya, sedangkan harga jual itu sendiri tergantung dari berbagai macam faktor antaralain biaya-biaya yang dilakukan untuk memproduksi produk tersebut (HPP) tingkat labayang diinginkan, harga yang ada dipasaran dan sebagainya. Harga merupakan faktorpenentu dari permintaan pasar dan dapat mempengaruhi posisi persaingan perusahaan dan juga dapat mempengaruhi market sharenya, dalam hal ini perusahaan perlu menetapkankebijaksanaan harga jual yang baik.Kebijaksanaan harga yang baik akan membuat produk-produk yang dihasilkan oleh perusahaan mampu bersaing dengan produk-produk yangdihasilkan oleh perusahaan lain yang sejenis, sehingga dengan demikian kepentinganperusahaan untuk memperoleh laba terpenuhi dan kelangsungan hidup perusahaan jugaakan terjamin. Kebijaksanaan harga merupakan yang ditetapkan dengan baik akan dapatmenjadi sarana bagi perusahaan terhadap kelancaran dalam memasarkan hasil produksinya,sehingga perusahaan yang bersangkutan dapat mempertahankan dan meningkatkan volumepenjualan.Setiap perusahaan akan selalu menghadapi masalah-masalah yang berhubungandengan penetapan harga atas barang atau jasa yang ditawarkan, oleh karena pihakperusahaan harus selalu mengevaluasi terhadap kelancaran/kebijaksanaan yang telahditetapkan agar perusahaan yang bersangkutan tetap bisa bersaing di pasaran. Harga suatubarang dalam perusahaan bisa mempengaruhi permintaanpasar, posisi pelanggan, programpemasaran suatu perusahaan jika harga tersebut telah diterima oleh konsumen. Dengandemikian kebijaksanaan harga merupakan salah satu strategi pemasaran yang memegangperanan penting agar kesulitan masalah pemasaran dapatdiatasi, sehingga perusahaan Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 9 (2014)  3 mampu menerobos pasar dan menguasai pasar yang pada akhirnya volume penjualan dapatditingkatkan dan keuntungan dapat diperoleh sehingga kelangsungan hidup perusahaandapat terjamin.Berdasarkan latar belakang permasalahan diatas, maka rumusan masalah yang diajukanadalah sebagai berikut:1)Apakah saluran distribusi dan harga secara parsial mempunyaipengaruh terhadap peningkatanvolume penjualan; 2)Dari kedua variabel tersebut (salurandistribusi dan harga), manakah yang mempunyai pengaruh dominan terhadap peningkatanvolume penjualan.Tujuan yang hendak di capai dalam penelitian ini adalah sebagai berikut:1)Untuk mengetahui dan menganalisis saluran distribusi dan harga secara parsialmempunyai pengaruh terhadap peningkatanvolume penjualan; 2)Untuk mengetahui danmenganalisis dari kedua variabel tersebut (saluran distribusi dan harga) yang mempunyaipengaruh dominan terhadap peningkatan volume penjualan. TINJAUAN TEORETISPengertian Pemasaran Pemasaran merupakan salahsatu dari kegiatan-kegiatan pokok yang dilakukan olehperusahaan untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya, untuk berekembang, danmendapatkan laba.Menurut Dharmmesta dan Handoko(2011:4) mendefinisikan pemasaranadalah suatu sistem keseluruhan darikegiatan-kegiatan usaha yang ditujukan untukmerencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan menistribusikan barang dan jasayang dapat memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembelipotensial.Kotlerdan Keller(2009:10) mendefinisikanpemasaran sebagai suatu proses sosialdengan mana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan daninginkan dengan menciptakan dan mempertukarkan produk dan nilai dengan individu dankelompok lainnya. Widiana dan Sinaga (2010:1) mendefinisikan pemasaran adalah suatuproses sosial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang merekabutuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebasmempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. Bauran Pemasaran Dalamkegiatan pemasaran dikenal suatu istilah bauran pemasaran ( marketing mix ),dimana bauran pemasaran tersebut terdiri dari 4 unsur di dalamnya yaitu produk (  product ),harga (  price ), saluran distribusi (  place ), promosi (  promotion ), dimana unsur-unsur tersebutmempunyai hubungan yang sangat erat dan saling mempengaruhi satu sama lain, jadi harusdilakukan secara terpadu dan seksama (Angipora, 2008:24).Menurut Widiana dan Sinaga(2010:6) bauran pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaanuntuk terus-menerus mencapai tujuan pemasarannya di pasar sasaran.Kotler danArmstrong (2009:86) mendefinisikan bauran pemasaranadalah kumpulan dari peralatan-peralatan tactical marketing yang dapat di kontrol, dimana komponennya meliputi produk,harga, tempat (lokasi), dan promosi. Perusahaan menyediakan suatu respons terhadapkebutuhan masyarakat. Kebutuhan-kebutuhan yang harus terpenuhi dari sasaran pasar.Dalam Tjiptono (2008:6) dijelaskan bahwa konsep bauran pemasaran ( marketing mix ) digagaspertama kai oleh Neil Bordin, tetapi kemudian Jerome McCarthy yang merumuskan kedalam empat aspek pokok (4P):1)Produk ( Product ): variasi produk, kualitas, desain, fitur,nama merek, kemasan, ukuran, layanan, garansi, dan retur  ; 2)Harga ( Price ): harga katalog,diskon, potongan khusus, periode pembayaran, dan persyaratan kredit; 3)Saluran Distribusi( Place ): saluran distribusi, cakupan distribusi, kelengkapan produk, lokasi, sediaan, fasilitaspenyimpanan, dan transportasi; 4)Promosi ( Promotion ): promosi penjualan, periklanan,  personal selling ,  public relations , dan direct marketing . Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 9 (2014)  4 Saluran Distribusi Didalam mempelancar arus barang dari produsen ke konsumen, tidak lepas darimasalah distribusi karena hal ini merupakan salah satu faktor penting yangtidak bolehdiabaikan. Banyak perusahaan yang tidak dapat menjangkau konsumen yang menjadisasarannya hanya disebabkan oleh kurangnya jaringan distribusi yang dimiliki atau tidaktepatnya jaringan distribusi yang digunakan oleh perusahaan tersebut.KotlerdanArmstrong (2009:508) saluran distribusi sebagai himpunan perusahaan dan perorangan yangmengambil alih hak atau membantu mengalihkan hak atas barang atau jasa tersebutberpindah dari produsen kekonsumen. Tjiptono (2008:185) saluran distribusi adalahkegiatan pemasaran yang berusaha mempelancar dan mempermudah penyampaian barangdan jasa dari produsen kepada konsumen, sehingga penggunaannya sesuai dengan yangdiperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat, dan saat dibutuhkan).Sedangkan Angipora,(2008:296) mengemukakan bahwa saluran distribusi adalah sekelompok pedagang dan agenperusahaan yang mengombinasikan antara pemindahan fisik dan nama dari suatu produkuntuk menciptakan kegunaan pasar tertentu.Proses penyaluran produksampai ke tangan konsumen akhir dapat menggunakansaluran yang panjang atau pendek sesuai dengan kebijaksanaan saluran distribusi yangingin dilaksanakan perusahaan, menurut Angipora (2008:299) bentuk-bentuk salurandistribusi dibagi atas dua yaitu:a)Saluran distribusi langsung, Adalah bentuk penyaluranbarang-barang atau jasa-jasa dari produsen ke konsumen dengan tidak melalui perantara.Bentuk saluran distribusi langsung dapat dibagi dalam empat macam, yaitu: Selling at the point production adalah bentuk penjualan langsung dilakukan ditempat produksi; Selling atthe producer’s retail store adalah penjualan yang dilakukan ditempat pengecer. Bentukpenjualan ini biasanya produsen tidak melakukan penjualan langsung kepada konsumentetapi melalui/ dilimpahkan kepada pihak pengecer; Selling door to door  adalah penjualanyang dilakukan oleh produsen langsung kekonsumen dengan mengerahkan salesman nyakerumah-rumah atau kekantor-kantor konsumen; Selling through mail adalah penjualan yangdilakukan perusahaan dengan menggunakan jasa pos.b).Saluran distribusi tidak langsungAdalah bentuk saluran distribusi yang menggunakan jasa perantara dan agen untukmenyalurkan barang/jasa kepada para konsumen. Menurut Angipora (2008:315) bentuksaluran distribusi tidak langsung dapat dibagi dalam tiga macam, yaitu:Distribusi intensif adalah cara distribusi dimana barang yang dipasarkan itu diusahakanagar dapat menyebar seluas mungkin sehingga dapat secara intensif menjangkau semualokasi dimana calon konsumen itu berada. Contoh: distribusi barang-barang kebutuhansehari-hari seperti, beras, sabun, sayur, korek api, dan sebagainya didistribusikan sampai kekampung-kampung, ke desa-desa, ke puncak gunung, ke tepi pantai, bahkan sering kita jumpai pedagang keliling yang menjajakan barang itu keman-mana. Harga Harga merupakan unsur marketing mix pemasaran yang paling fleksibel, artinya dapatdiubah dengan cepat. Berbeda halnya dengan karakteristik produk atau komitmen terhadap jaringan distribusi. Kedua hal ini tidak dapat dirubah dengan mudah dan cepat, tetapi kalauharga sewaktu-waktu bisa berubah.Dalam kaitannya dengan kegiatan pemasaran dari suatuperusahaan, maka harga merupakan masalah yang sangat penting. Harga merupakan jumlah tertentu yang harus dibayar oleh konsumen sebagai pengganti atas barang atau jasayang biasanya dinyatakan dalambentuk mata uang. MenurutWidiana dan Sinaga(2010:59)harga adalah sejumlah uang yang dibayarkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dariproduk dan pelayanannya. Dapat juga disampaikan harga adalah nilai dari produk atau jasayang diharapkan bersama pelayanannya, yang harus dikeluarkan atau dibayar olehkonsumen untuk mendapatkan sejumlah produk.Sedangkan Angipora (2008:268)mengemukakan bahwa harga adalah jumlah uang (kemungkinan ditambah beberapa Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 9 (2014)
Related Search
We Need Your Support
Thank you for visiting our website and your interest in our free products and services. We are nonprofit website to share and download documents. To the running of this website, we need your help to support us.

Thanks to everyone for your continued support.

No, Thanks